یک پرسونای خریدار چیست؟

توسط: مهدی ناصری

پرسونای خریدار یک نمایش کلی و روایی از یک مشتری ایده‌آل است. این مفهوم به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود (و مشتریان احتمالی خود) را بهتر شناخته و کسب و کار خود را با تناسب بیشتری نسبت به نیازها، رفتار و ملاحظات گروه‌های مختلف طراحی و پیاده‌سازی کنید.

این مطلب را قبلا در سایت اصفهان پلاس منتشر کرده ام

تا هدف نگرفته‌ای، شلیک نکن!

یک پرسونای خریدار چیست؟

طراحی یک پرسونای قوی بر اساس تحقیقات بازار و بینشی که شما از مشتریان واقعی خود به دست آورده‌اید امکان‌پذیر است. این بینش ممکن است از طریق نظرسنجی، مصاحبه مستقیم، مشاهده و … به دست آمده باشد.
بسته به نوع کسب و کار شما، می‌توانید یک یا دو پرسونا داشته باشید یا اینکه ۱۰ یا ۲۰ پرسونا برای خود تعریف کنید. اگر برای اولین بار این کار را انجام می‌دهید و یا در حال طراحی مدل یک کسب و کار نوپا هستید، به شما توصیه می‌کنیم از یک یا دو پرسونا شروع کنید. بعدا فرصت کافی برای گسترش آنها خواهید داشت.

پرسوناهای منفی چه کسانی هستند؟
پرسونای خریدار یک نمایش کلی و روایی از یک مشتری ایده‌آل است. این مفهموم به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود (و مشتریان احتمالی خود) را بهتر شناخته و کسب و کار خود را با تناسب بیشتری نسبت به نیازها، رفتار و ملاحظات گروه‌های مختلف طراحی و پیاده‌سازی کنید.
طراحی یک پرسونای قوی بر اساس تحقیقات بازار و بینشی که شما از مشتریان واقعی خود به دست آورده‌اید امکان‌پذیر است. این بینش ممکن است از طریق نظرسنجی، مصاحبه مستقیم، مشاهده و … به دست آمده باشد.
بسته به نوع کسب و کار شما، می‌توانید یک یا دو پرسونا داشته باشید یا اینکه ۱۰ یا ۲۰ پرسونا برای خود تعریف کنید. اگر برای اولین بار این کار را انجام می‌دهید و یا در حال طراحی مدل یک کسب و کار نوپا هستید، به شما توصیه می‌کنیم از یک یا دو پرسونا شروع کنید. بعدا فرصت کافی برای گسترش آنها خواهید داشت.

چگونه می‌توانید از پرسونا استفاده کنید؟
در مراحل اولیه‌ای یک کسب‌وکار نوپا، پرسونا به شما این امکان را می‌دهد تا در فرایند بازاریابی و رشد بدانید دقیقا چه بخشی از بازار را با چه کسانی و چه خصوصیاتی هدف قرار داده‌اید. برای مثال، به جای ارسال ایمیل‌هایی با محتوای خنثی برای تمام کسانی که ایمیل‌شان را در پایگاه داده خود دارید، شما می‌توانید ایمیل را متناسب با پرسونای خود طراحی کرده و آن را با قدرت تاثیرگذاری بیشتر تنها برای کسانی که شبیه پرسونای شما هستند ارسال کنید
اگر فرصت کردید تا پرسونای منفی را هم مشخص کنید، فواید بیشتری عاید شما خواهد شد. شما دیگر کمتر واکنش‌های منفی مشتریان خود را مشاهده کرده و هزینه به ازای هر مشتری شما کاهش پیدا خواهد کرد که منجر به افزایش بهره‌وری فروش شما خواهد شد.
پرسونا در صورت ترکیب با «مراحل چرخه حیات» مشتری (مدت زمانی که یک مشتری در چرخه فروش شما بوده است)، پرسونای خریدار این امکان را به شما می‌دهد که «محتوای هدفمند عالی» تولید کنید.
برای آشنایی بیشتر با فرایند «نگاشت محتوی»، کلیک کنید.

چگونه می‌توانید «پرسونای خریدار» را ایجاد کنید؟

پرسونای خریدار از طریق انجام تحقیقات بازار، نظرسنجی و مصاحبه با مخاطبان هدف شما ایجاد می‌شود که شامل ترکیبی از مشتریان شما، چشم‌انداز شما و آنهایی می‌شود که تا به حال در دسترس شما نبودند ولی احتمال دارد جزو مخاطبان هدف شما باشند.

در ادامه چند روش کاربردی برای جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز برای توسعه پرسونا ارائه شده است:

  • با مشتریان خود به صورت حضوری یا تلفنی مصاحبه کنید تا بفهمید آنها چه چیزی را در مورد خدمات یا محصول شما دوست دارند یا ندارند.
  • نگاهی به پایگاه داده اطلاعات تماس خود بیاندازید تا الگوهای خاصی را در برخی مشتریان خود کشف کنید.
  • در فرم‌های مختلفی که در وب‌سایت خود دارید، فیلدهایی را قرار دهید که اطلاعات مهم مربوط به پرسونای شما را از کاربران بگیرد. برای مثال اگر احساس می‌کنید مشتریان شما بر اساس تعداد کارکنان شرکت‌شان از هم جدا می‌شوند، این اطلاعات را از آنها بپرسید
  • از تیم فروش خود بخواهید که حواس‌شان به بازخورهایی که از تعامل با مشتریان می‌گیرند باشد. اینکه فرایند چرخه حیات مشتری شامل چه مراحلی می‌شود؟ و چه استنتاج‌هایی را می‌توان در رابطه با انواع مشریانی و تعامل آنها با خدمات یا محصولات ما به دست آورد

در اسلایدهای زیر یک قالب چهار مرحله‌ای برای تدوین پرسونای خود به همراه یک مثال مشاهده کرده و سپس قالب خالی آن برای استفاده شما ارائه شده است.